Такой менеджер всегда готов ответить на любой вопрос клиента и предложить ему наиболее подходящий комплекс услуг. Он же способен грамотно планировать работу предприятия, что оборачивается высокой эффективностью работ и , соответственно, доходами.
Процесс продажи услуги растянут по времени. Заканчивается он в момент передачи автомобиля клиенту после окончания работ. Обычно это делают мастера-установщики, которые с этим автомобилем работали. Поэтому к ним тоже должны предъявляться достаточно высокие требования (технические знания, правильная речь, опрятный внешний вид и т.д.).
Реклама и имидж.
Основным направлением рекламной кампаниии для нашего предприятия должно быть поддержание имиджа предприятия, как оказывающего высококачественные услуги по дооборудованию автомобилей.
Целей несколько.
· Напомнить о себе: мы живы, у нас все хорошо, к нам можно приезжать.
· Для тех, кто о нас не знает: донести информацию о том, что мы существуем, о наших основных видах услуг, о предполагаемом уровне качества и цен.
· Стимулировать клиентов заказать у нас еще какие-то работы и услуги вдобавок к уже полученным.
· Рекламные носители:
· Самая эффективная реклама – «сарафанное радио», т.е. отзывы довольных клиентов. У любого автомобилиста есть друзья-автомобилисты и друзья друзей. Несколько положительных отзывов от разных источников сподвигают человека обратиться именно к нам. Эта реклама не требует денежных вложений, но и она же самая трудноподдерживаемая – один негативный отзыв губит десятки положительных.
· Второй по эффективности – газеты. Наиболее привлекательна «Моя реклама», т.к. ориентирована на нашу целевую аудиторию.
· Радио и телевидение. Потенциально очень интересны, но цены для наших объемов производства очень высоки и затраты не окупаются. Тем неменее иногда можно позволить себе рекламу на радио для поддержания имиджа успешного предприятия.
Маркетинговые цели и стратегии по каждой услуге.
Исходя из ранее проведенного анализа жизненного цикла услуг предприятия можно дать следующие рекомендации (таблица 15).
Таблица 15
Маркетинговые цели и стратегии по каждой услуге.
|
Услуга |
Товар |
Цена |
Распространение |
Реклама |
Стимулирование сбыта |
Маркетинговые цели |
|
Установка противоугонных систем |
Предложить усовершенствования, сервис и гарантии |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Сформировать более интенсивное распространение |
Подчеркнуть отличия и преимущества |
Увеличить меры по стимулированию сбыта |
Увеличить прибыль, отстаивать свою долю на рынке |
|
Тонирование стекол автомобилей |
Предложить усовершенствования, сервис и гарантии |
Разнообразить номенклатуру |
Сформировать более интенсивное распространение |
Подчеркнуть отличия и преимущества |
Увеличить меры по стимулированию сбыта |
Увеличить прибыль, отстаивать свою долю на рынке |
|
Установка качественной акустики и видео |
Предложить усовершенствования, сервис и гарантии |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Сформировать избирательное распространение |
Добиться ознакомления с товаром первых приверженцев |
Использовать интенсивные меры для стимулирования сбыта |
Создать возможность ознакомиться с товаром и попробовать его |
|
Установка кондиционеров, отопителей |
Предложить базовый товар |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Сформировать избирательное распространение |
Подчеркнуть отличия и преимущества |
Использовать интенсивные меры для стимулирования сбыта |
Сократить расходы и выкачать ресурсы из торговой марки |
|
Установка люков |
Прекратить или предложить базовый товар |
Равна издержкам + фиксированная прибыль |
Действовать избирательно, отказываться от неприбыльных каналов распространения |
Сократить до минимума |
Сократить мероприятия по стимулированию до минимума |
Сократить расходы и выкачать ресурсы из торговой марки |
Перейти на страницу:
1 2 3 4
